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雷士的渠道精神:共赢与对等

时间:2020-04-05 18:03来源:照明工业
2009年已经过去了5个月,尽管经济已经呈现回暖趋势,但是从过去的5个月来看,与其他实体经济一样,中国照明行业的经营者们依然难以乐观。在金融危机的冲击下,更多的企业是开源

2009年已经过去了5个月,尽管经济已经呈现回暖趋势,但是从过去的5个月来看,与其他实体经济一样,中国照明行业的经营者们依然难以乐观。在金融危机的冲击下,更多的企业是开源节流,减少投资,度过这个寒冷的“冬天”,以致无懈顾及下游渠道商的生存和发展,进而使得很多经销商显得尤为孤独无助。他们对此无可奈何,也别无选择,只能寄期望于市场能回暖。

然而并非所有企业和其渠道商都如此艰难。据了解,近五个月以来,随着中国政府四万亿的拉动内需计划的实施,在市政、公路、铁路、机场等项目上,雷士的渠道商均取得了不错的成绩,雷士也正式入围了2010年广州亚运会的照明产品合格供应商榜单;而在流通领域,随着雷士光芒炫亮节能灯新品的上市和跨界“品牌冠军联盟”的成立,雷士的渠道也迎来了销售高峰。

“有实力的企业就应该在逆境中扩张,我们坚决并大力支持渠道在危急中寻找扩张的机会,实现共赢”。日前,吴长江在广州举行的“APEC中小企业峰会”上更是抛出了这一番惊人话语。这个看似的有悖于常理的言论,却与吴长江所构建的渠道体系理念相吻合。

在金融危机下依然持续高速增长的雷士照明,无疑为我们树立了一个渠道管理榜样。从创建品牌专卖店,到向上搭建运营中心、向下开发设计师资源,再到品牌连锁业务,然后到金融危机下2亿元授信支持经销商的全新合作模式,以及正在打造的“制造连锁”模式,雷士照明在渠道建设上不断创新,构建了一个以渠道驱动为核心的科学的“厂商价值一体化的共生体系”。而这种体系的建立基础就是雷士赖以发展的基础:共赢与对等的渠道精神。

四个维度构建“共赢”关系

自从渠道的作用凸显以来,制造商与分销商之间就充满了控制与反控制、博弈与反博弈的斗争。如何掌控渠道、管理好渠道,是厂家自己派人过去成立分公司管理,还是用经销商自己来管理?

吴长江认为,“厂家派人去,这些员工并非你的亲戚朋友,也是从市场招的,那么你相信你的员工,为什么不相信经销商,经销商必然会在当地有很好的资源,他在当地的社会关系、他的朋友肯定比你的员工多,而你为什么不很好的用好你的经销商?当然有人说他大了就会反过来咬你,实际上是你的关系没有处好,利益没有分配均匀。商业社会的今天,首先第一个要想到共赢,而不是总想着自己,做生意你如果只是想到自己的利益,而不顾对方的利益,你是无法成功的。”

正是基于这种认识,雷士的渠道体系从一开始就立足于“共赢”的深度合作关系,什么叫做共赢?吴长江认为是“对方先赢你后赢就是共赢”。这种关系主要基于以下“四个维度”:

1、价值认同

雷士选择经销商十分谨慎,有一套严格的标准,需要对经销商的经营理念、资金实力和信誉度进行全面的评估。雷士销售负责人表示,“从一开始,雷士就没有打算找那些做得非常大、代理很多国外牌子的代理商,其原因是我们想和那些认同我们的理念、遵守我们的规则的经销商一起成长。”在选择经销商时,雷士首先对经销商进行了细致的摸底,资金和人脉只是一个方面,关键的选择标准是经销商的经营理念和价值观是否与雷士一致,能否持续的、长远的管理与服务好市场,是否对雷士品牌具有较高的忠诚度?

上下同欲者胜。雷士销售管理相关负责人表示,雷士的渠道经销商经过10年的培育和发展,至少产生了10个以上年销售规模过亿、20个以上年销售规模过5000万以及一大批年销售过千万的经销商。而这批成功的经销商中,多数都不是当年该区域最有财力或者最有实力的经销商,反而是那些能够做到厂商共振,上下同欲,专注专心专一的经销商成为了今天雷士渠道乃至整个照明行业最为优秀的经销商。

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